En 2003, José Tomás Infante acababa de volver de Irlanda del Norte, donde había trabajado un año como vendedor de vinos. Allá se enamoró de la cultura cervecera y de sus bares, y volvió a Chile con ese mundo en la cabeza.
Ya de vuelta en Santiago, entró a un bar y pidió una cerveza negra. Le gustó tanto que le preguntó al garzón qué marca era. La respuesta fue: es la cerveza de la casa, hecha por un cervecero alemán.
Ese alemán era Asbjorn Gerlach, un maestro cervecero que había llegado a Chile unos años antes y elaboraba cervezas artesanales para bares. Infante lo contactó, se conocieron y rápidamente vieron que sus habilidades eran complementarias: uno sabía hacer cerveza de calidad mundial; el otro entendía de negocios.
Juntos fundaron Kross en 2003. En ese momento, la cerveza artesanal en Chile prácticamente no existía. Entre las pocas excepciones estaban Kunstmann y Austral, ambas ya asociadas a CCU. El mercado estaba dominado por grandes marcas industriales y la mayoría de los consumidores simplemente compraba "la cerveza de siempre".
Además de fabricar un buen producto, tenían que educar al cliente y convencer a bares y restaurantes de darle espacio en la carta a algo desconocido.
Kross eligió desde el inicio no competir por precio. Su apuesta fue la calidad y con una identidad propia: 100% cebada malteada, sin preservantes, carbonatación natural, sin apurar la maduración. "La calidad está por sobre la cantidad" es el lema de la marca.
Los primeros números fueron modestos: en su primer año embotellaron cerca de 40 mil litros; en 2013, en su décimo aniversario, ya producían casi dos millones.
El punto de inflexión
Durante sus primeros cinco años, Kross perdió plata. El producto gustaba, pero crecer era otra historia. Necesitaban producir más y llegar a más lugares sin convertir a Kross en una cerveza más del montón.
Ahí apareció una decisión importante: abrirse a nuevos socios para poder dar el siguiente paso.
Hacia 2007, la entrada de Christoph Schiess como socio les permitió financiar una planta propia en Curacaví. En 2008 comenzaron a distribuir a través de Comercial Peumo, la distribuidora de Concha y Toro, ampliando su alcance nacional.
Pero el hito más revelador llegó en 2011: Viña Concha y Toro, una de las productoras de vino más grandes del mundo, decidió entrar al negocio cervecero adquiriendo el 40% de Kross. Era la primera vez que la viña chilena ingresaba a la propiedad de una empresa fuera del rubro vitivinícola. En 2017 la viña tomó el control con el 77%, y en 2024 llegó al 87%. Los fundadores mantuvieron su participación y siguen como ejecutivos clave.
La pequeña cervecería que había partido haciendo algo que casi nadie conocía en Chile ya jugaba en otra liga.
Hoy Kross es la cervecería artesanal más premiada de Chile, según la propia empresa, con más 150 medallas internacionales. Su historia demuestra que, cuando tienes una propuesta clara y no cedes en calidad, el mercado, tarde o temprano, te encuentra.
Aprendizajes clave para las pymes
• Diferenciarse puede tomar tiempo, pero construye valor real.
• Educar al cliente también es parte del crecimiento.
• Mantener la calidad y la consistencia ayuda a construir marca.
• Buscar alianzas estratégicas puede acelerar el crecimiento sin perder identidad.
• Empezar con poco riesgo, como arrendar capacidad ociosa de otra cervecería, permite probar el negocio antes de invertir en planta propia.
• Tener paciencia y perseverancia es clave en mercados nuevos, que a veces hay que crear.
El factor clave: capital para crecer sin frenar el negocio
Kross pasó de producir en una cervecería arrendada a tener planta propia y distribución nacional. Dar ese salto requirió capital, y el propio Infante ha contado que tener buenos socios e inversionistas fue clave para ganar credibilidad ante los bancos.
En una pyme, la escala es distinta, pero el desafío se parece: para producir más o llegar a nuevos clientes hay que invertir hoy, y las ventas de ese esfuerzo se cobran recién en 30, 60 o 90 días.
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